Por Costanza Cristino
A poco andar de Sura en el mercado local, la compañía de capitales colombianos incorporó a su oferta las rentas vitalicias, negocio del cual ING, el antiguo controlador, se vio obligado a desprenderse en 2009 tras la crisis subprime, pero que siempre fue visto como estratégico.
Así, la idea de reingresar al negocio no llegó con Sura. Desde 2010 la compañía comenzó a desarrollar la estrategia para volver a las canchas, lo cual concretó en abril de 2012. “Al momento de cerrarse la venta por parte de ING, el desarrollo del proyecto estaba listo”, dice Eduardo Valencia, director comercial de Sura, quien junto al vicepresidente de wealth management de Sura, Andrés Errázuriz, hace un recuento del año que pasó y dan sus proyecciones para 2013.
- ¿Las rentas vitalicias son un negocio clave para Sura?
EV: De todas maneras. Es un negocio muy interesante porque en Chile está creciendo el número de personas que se pensionan, se está llegando a un nivel de desarrollo en que las personas están alcanzando un nivel de pensión mayor y además pasamos hace rato a la curva en que aumentan más los mayores que los jóvenes.
- ¿Cómo estuvo este negocio en 2012?
- Partimos en abril de 2012 sólo con una modalidad (vejez normal) y llegamos a diciembre con UF 1.250.000 vendidas, cifra muy interesante.
- ¿Cuál es la meta para 2013?
- Tenemos una madurez de puesta en marcha interesante, pudimos ver cómo funciona el sistema, y este año esperamos crecer un 20% más de lo que crecimos en 2012.
- ¿En 2012 se superaron las expectativas?
- Superamos las expectativas. Teníamos una estrategia de negocio y pudimos demostrar que algo bien planificado puede tener excelentes resultados.
- ¿Se están dirigiendo a un segmento específico?
- Somos una compañía grande, que está en todos los segmentos y rentas vitalicias no puede ser la excepción.
- ¿Cuál es su meta de participación de mercado?
- AE: En el mediano plazo queremos estar entre los tres principales actores del mercado en rentas vitalicias.
- ¿Cómo ven la competencia?
- EV: No puede ser todo precio. Por el tamaño que tenemos, por lo que somos en la región, tenemos un prestigio y eso marca.
- ¿Los clientes de rentas vitalicias son los mismos de Sura o de Capital?
- Tenemos un mix. Obviamente tratamos de que nuestros clientes sigan con nosotros. Por eso, tanto en el período de acumulación como en el de desacumulación es importante contar con toda la oferta. Aún así, para estar entre los tres primeros en rentas vitalicias estamos obligados a ser grandes dentro de Sura, así como afuera.
- ¿Pretenden llevar a cabo una adquisición para alcanzar dicha meta?
- Las proyecciones son en base a crecimiento orgánico.
- ¿Cómo está provisionado el riesgo de las rentas vitalicias?
- AE: El riesgo de rentas vitalicias se asocia a la longevidad. Cada siete años las expectativas de vida crecen un año y eso sin duda significa un riesgo. Nosotros en particular tenemos estándares y exigencias en evaluación muy altas. Además, es una cartera nueva, por lo tanto tiene serias ventajas.
- ¿Buscan que este sea el negocio central de la aseguradora?
- La renta vitalicia lo es per se. Pero, el mercado también ofrece otras alternativas que son interesantes. Somos líderes en el negocio de APV y creemos que podemos incorporar más innovaciones.
"La corredora estará operando a mediados de año"
El vice presidente de wealth management de Sura, Andrés Errázuriz, se da un espacio para hablar de la nueva adquisición del grupo colombiano en el país, la acción de la Bolsa de Comercio de Santiago a Molina & Swett, con la cual pretende dar el vamos a su propia corredora.
- ¿La corredora vendría a complementar esa oferta de Sura?
- La corredora viene a complementar absolutamente nuestra propuesta de valor a los segmentos emergentes y altos, y tiene una finalidad de ahorro.
- ¿Qué rol viene va a jugar?
- No vemos la corredora como un negocio en sí, para nosotros es un instrumento de ahorro y de generar alternativas de acumulación patrimonial.
- ¿Pero no exclusivamente de APV?
- También de APV, porque por ejemplo hoy nosotros ofrecemos APV acciones a través de un intermediario y el día de mañana lo haremos directamente. Existen beneficios tributarios no sólo para ahorro previsional, por ejemplo a la tenencia de acciones con alta transaccionalidad, por lo tanto también se convierte en una alternativa de ahorro.
- ¿Hay más interés de las personas en ahorro e inversión?
- Hay más conciencia, pero falta mucho todavía. Estamos en pleno empleo en algunos sectores de Chile, por lo que estamos muy expectantes con que este crecimiento observado y lo que se espera hacia adelante hagan que un mayor porcentaje del ingreso de las personas sea destinado al ahorro.
- ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento para el área de wealth management?
- Nuestras expectativas están en áreas como el APV donde queremos seguir siendo líderes, a través de nuestras compañías. Queremos crecer en rentas vitalicias, y el último pilar es el tema corporativo, en el cual queremos seguir estando presentes con nuestra propuesta de valor. Esos son los desafíos, más allá de la incorporación de la corredora de bolsa.
- ¿Cuándo tendrán operando la corredora?
- Calculamos que a mediados de año. Tenemos que pasar por instancias regulatorias e implementaciones sistémicas. Pretendemos salir cuando nuestros estándares estén al más alto nivel.
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